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零售户对己三问——算好卷烟零售盈利账

来源:晋江市局

作者:李起超

更新:2018-11-06

金秋穗满,笑言佐茶。

秋天是幸福和收获的季节,亲爱的零售客户,您的收获如何呢?“最近卷烟供应太少,没盈利!”“星级档次不一,少盈利!”“想要的卷烟品牌没有,低盈利!”零售客户们议论纷纷,急形于色。且容不才在下我取水烧炭,与诸君一盏清茶解千忧。

不才在下斗胆,请诸君扣心自问:“我是谁?”“我从哪来?”“我到哪里去?”

一问:“我是谁?”

“我是谁?”在座诸君可能会张口结舌。其实,这句话问的是零售客户们的立身之观点。立身之观点是什么?“盈利!”没错,销售卷烟的基础就是为了赚取利润。那么,“烟供应太少了,怎么会有盈利?”

诸君莫疑,容不才在下掏出口袋里的计算机,给大家算算账,自然分晓。打个比方;红狼,之前货源供应策略宽松,目标零售客户可以订购10条。烟草公司批发价132.5元/条,市场零售价格仅售14元/包。假设10条红狼全部拆包零售,共赚75元。现在“红狼”货源供应策略经过烟草公司的“五要素”工作法调控后,市场供销精准度提升。目标零售客户订购5条,零售价格却能卖到15元/1包,共赚87.5元。

轻问诸君:“是现在卖5条‘红狼’赚得多?还是之前卖10条‘红狼’赚得多?”

二问:“我从哪来?”

了解了“我是谁。”这问题后,接下来就是“我从哪来?”这是个唯物论观点。做为零售客户们的盈利提升率,卷烟品牌的获取和盈利率是相互作用的现实结果。“星级档次不一,怎么会有盈利率?”“对啊,他高星高档、我低星低档,怎么会一样的盈利率?”

诸君莫急,让不才在下解开挂在脖子上的算盘,给大家算算账。做个假设;两个目标客户,一个高星高档,一个低星低档,高星高档的客户销售了1条“灰狼”,批发价是185.5元/条,零售价21元/包,利润率是210-185.5/185.5=13.2%。低星低档客户销售了1条“白狼”,批发价是66.78元/条,零售价8元/包,利润率是80-66.78/66.78=13.22%。由此可见,两者的利润率是基本一致的。烟草公司推行的星级和档次并行的货源策略,其实是为了更好的适应零售客户日渐发展的经营特点,避免货源的集中投放,导致零售客户盈利率上的“贫富不均”。

且问诸君:“是高星高档的盈利率高?还是低星低档的盈利率高?”

三问:“我到哪里去?”

“我到哪里去”这问题直指前面零售客户提到“想要的卷烟品牌没有,低盈利!”的核心。这是一种辩证法观点,“到”是主观推动,“哪里”是客观存在。也就是说品牌制约着盈利的高低。“可是我想要的品牌没有啊,怎么办?”

诸君莫慌,且不才在下拿出背包里的笔记本电脑给大家算算账。举个例子;两个相同星级档次的零售客户,一个月为四个订货周期。一个零售客户只卖自己熟悉的卷烟品牌,每周只订购20种,而这20种卷烟品牌只能提供40条的订单。按每条均价100元,盈利率10%来算,周盈利400元,月盈利1600元。另一个零售客户乐于尝新,每周除了订购自己熟悉的20种卷烟品牌外,每周多订购2种4条新品牌。其第一周订单为44条,第二周为48条,依此类推。其月订购条数为200条,在同样的条均价和盈利率进行计算,那么,其月盈利将达到2000元,高出前一家客户400元。

笑问诸君:“是老成守旧卖烟好?还是勇于开拓卖烟好呢?”

长久以来,烟草公司始终致力于客户、品牌、市场三者之间的平衡和发展,从“五要素”工作法的推行、价格自律小组的倡议、再到适应新时代的星级档次并行。都是为了算好零售客户们“我是谁?”“我从哪来?”“我到哪里去?”的盈利账啊。

竹影入茶,问君解惑否?

编辑:韩燕丽

  

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