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提质增效促转型——泉州烟草助推高质量发展纪实

来源:泉州市公司

作者:谢琳

更新:2018-11-02

2018年,泉州烟草全面贯彻全国、全省烟草工作会议精神,坚持稳中求进工作总基调,落实省局“五保”卷烟经营指导思想,统筹做好稳销量、提结构、降成本、增税利各项工作,推动泉州营销网络建设高质量发展。转眼已到金秋十月,这是一个收获的季节。回顾今年以来的工作,泉州烟草收获颇丰。

“稳中向好”,市场状态持续优化

“以前看到家里囤的那些红狼、软红狼、软灰狼,都怕死了,担心都卖不出去,低价甩出去吧,也是不舍得的。今年完全没那个担心,烟草公司投多少货源就进多少货,还是不够卖,现在消费者要整条买都没办法,整条卖的价格要更高,不然其他消费者就买不到了。”丰泽区荣仙食杂店的老板激动地说。

泉州烟草以“投得准、调得动、控得住”为指导目标,根据各区域市场差异大、各类别客户经营特性差别多的现状,探索出具有泉州特色的“1234双阈值”区域市场调控法。“1234双阈值”区域市场调控法指在区域市场调控到相应成熟的阶段,通过对市公司和分公司在订足率、订足面差异化的阈值设定,并提供定性、定量的操作方法有效评估市场状态,达到对市、县市场“稍紧平衡”状态点的科学把控。

调控措施实施以来,省产主销规格灰狼、红狼、软红狼从2017年8月开始实现顺价销售,溢价空间不断提升,达到历史最优水平。通过主销规格价格上涨的联动效应,其他规格的市场价格也持续到位。客户售卖卷烟的信心提升,订购意愿增强,灰狼、红狼、软红狼的2018年9月订足率均为95%,同比分别提高39、35、34个百分点。在“双阈值”区域市场调控法初步调节市场状态的基础上,他们对调控模式进一步升级,打造“3+1”的立体调控模式。“3”指三层调控,“1”指精准投放。“三层调控”改变以往单一的单品调控模式,向“双阈值调控、周供应量调控、诚信管理调控”三层调控转变。“双阈值调控”针对的是最小市场单元的单品调控,“周供应量调控”针对的是总体货源投放量的调控,“诚信管理调控”是运用诚信管理调节货源供应。三层调控的侧重点各不相同,综合运用能进一步提高市场调控的效力和货源投放的准度。

“心满利足”,客户价值不断提升

除了加大对市场的调控力度,泉州烟草还不断优化终端布局,尤其是针对中小客户,加大精准帮扶力度,小户户数占比从2017年的38.5%下降至现在的28.6%。同时,泉州烟草确立扶贫和“扶智、扶志”相结合,“硬件”和“软件”相结合,“输血”和“造血”相结合的帮扶方针,通过“一份档案”、“一套计划”、“一套方案”、“一支队伍”的帮扶机制,坚持因地制宜、因户施策,着力从根本上帮助贫困户实现高质量发展。

7月11日,南安英都镇石山村卷烟零售户洪团清店里来了一群人,原来是南安烟草分公司客服中心主任带了几个客户经理,过来帮助团清打扫店面:从清扫墙壁和屋顶的灰尘,到帮助客户清理、擦拭、摆放店内商品,再到清洁厨房。经过全体成员的努力,小店的形象焕然一新。货柜前常年关闭的木门打开了,小店的经营状态也节节攀升。月销售量从4月份的94条增加到9月份的214条,月销售额从7723.32元增加到17230.03元,卷烟毛利率从7.5%增加到9.8%,店铺月均利润从578元增长到1600元。

店主洪团清笑道:“你们帮我打开的不仅是我店里的木门,更是我心里的那扇门啊!”

减负增效,队伍活力有效增强

一大早,惠安分公司城区客户服务部市场经理小曾,将品牌经理和内务信息员下发的《指令融合表》打印出来,为早会做准备。

小曾将黄塘片区的指令表递给客户经理小潘,“经过后台分析,新旧版本POS切换后,黄塘街客户新版POS的使用率不高,你要去指导下。”“小林,这项工作你的能力较强,需要你协助小潘提高片区新版POS的使用率。”小曾根据后台给出的信息有条不紊地安排着前台客户经理的任务。

去年以来,泉州烟草队伍转型课题实践经历队伍转型“怎么转”、转型后“怎么做”、新模式下“如何做好”三个不同课题实践阶段。在探索中,以试点推进县级分公司新营销工作模式作为队伍转型的主要抓手,在“135”工作法的基础上,吸收借鉴网格化最小市场和标签化管理理念,首创“前台协同、后台协调、前后台协作”的整体工作机制及“地理单元相对固定、功能单元相互协作”的前台工作模式,为新形势下的基层营销队伍转型成功破题。

今年1月份,深化试点工作成果,下发《新营销工作模式推进方案》,在全市范围内全面推广队伍转型新模式,并由各分公司细化方案、组织内训,确保思想认识到位。3月份,组织开展后台岗位人员竞聘工作,并由中软海晟对新的后台人员进行一体化平台使用培训,确保人员配备到位。同时,组织修订《营销队伍转型工作手册》,进一步总结完善了三大识别模型、培训考核体系、关键岗位工作流程及实操示例,确保工作模式规范到位,初步形成了一套符合泉州地区实际的县级分公司新营销工作模式。

客户经理小潘说:“自从队伍转型后,通过专业分工,我们前台客户经理更加专注指令执行,服务需求响应更为及时;由后台人员进行集中分析,统一调度,靶向下达工作指令,确保指令重点突出、主题明确。而且,通过团队协作,有效解决客户经理负担过重和拜访不到位同时并存的矛盾,平衡不同片区、不同单元之间的工作差,避免出现服务效率或高或低、质量参差不齐的现象。”回顾今年泉州烟草的工作,“高质量”发展不仅仅表现在市场的良性发展、客户的信心发展和队伍的蓬勃发展,更体现在方方面面的工作上。而这一切,都离不开泉州烟草持之不懈的坚持,坚持“五要素”的深化运用、坚持“限大扩中扶小”、坚持规范经营……

今后,泉州烟草将继续秉承初心,进一步夯实基础提质增效,推动卷烟营销网络建设向更高质量发展。

编辑:韩燕丽

  

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