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爱来客,客爱来——记诏安零售户田高翔生意经

来源:诏安县局

作者:沈毅勤

更新:2018-10-09

田高翔

位于诏安县梅园北路瞻园社区的“爱来客”便利店已经营5年有余,正如它的店名一样,客人都爱来店铺消费,每天人群总是络绎不绝,是远近闻名的“明星店”。它是如何获得消费者的青睐?卷烟经营到底有何独到之处?带着好奇和疑惑,我来到了田高翔的店铺向他“取经”。

待客有“道”

田高翔是个80后,“我的店名源于英文‘I like(我喜欢)’的谐音,当时取这个名字是希望顾客都爱来我的店铺,让每一位来我店的人都有宾至如归的感觉。”还未坐稳,田高翔不禁与我攀谈起来。待客有“道”“这可能是我以前在厦门做过销售的缘故,待人接物总有职业敏感性,每个来我店铺的客人都有一些共性”,谈到经营店铺的“本领”,田高翔把“待客有‘道’”放在了第一位。

“我大致把来店铺的人分为四种类型。一是生面孔,即初次或不常来的客人,我们要以礼待之,争取把这些‘头回客’变成‘回头客’;二是老熟人,左邻右舍、街里巷外等,这些是我店铺的‘贵人’,我会记住他们的喜好、需求、甚至上次来店时聊过的话题,让其知道你很上心,他能感觉你的真诚;三是过路客,即时间比较赶,进店有明确的目标,买好就走的,这类人就要提供快速,直接的服务,有问直答,直奔主题,取货、装袋、结帐要动作麻利,急客人之所急,让客人觉得你的办事效率高效;四是佛系青年,这些年轻人往往没有明确的购买需求,他们愿意接受新产品、新事物,所以投其所好地推荐他们需要的商品,比如细支、爆珠烟等,总能顺利成交。”

经营店铺5年来,田高翔广积人气,待客有道。在他的手机里,除了按照客户的年龄、爱好、购买习惯等逐个标注外,还是“佛系青年”、“诏安慢生活”、“咱们诏安郎”等微信群的群主,“我时不时还会发个“抖音”短视频和微信红包刷刷存在感,平时我店里会不定期有一些商品的促销、还有烟草的新品信息等,我也会及时发布到群里,赚流量、增销量”,田高翔兴奋地说。

出“奇”致胜

“都说诏安人消费比较传统保守,吸食习惯较难改变,但我却不这么认为,这是一个巨大的潜力市场”,谈起“细、中、爆”卷烟,田高翔充满自信,这些规格在诏安属于“烫手的山芋,但在田高翔这,却给他带来了新的商机,“大家都卖主销烟,我却喜欢反其道而行之,店里的新品销售利润大约占了我卷烟利润的六成左右,只要有新烟我都积极订购”。他还总结了销售顺口溜“细支在手,与众不同;中支烟,中看更中抽;爆珠烟,每一口都爆发多重感受……”在他烟柜里,总是摆着几包拆开的、不同价位的细、中、爆支烟。只要一有顾客来买烟,他都热情地请人家尝上一支,在品吸过程中,田高翔勇都会将自己对这款烟的认识与感悟说给消费者,不知不觉,有的顾客就被打动了,买上一两包,一来二去,很多人都成了回头客。

“就拿七匹狼(乘风起航)来说,这款烟推出来后很受店里消费者的喜爱,‘乘风起航,桔爆平安’,出门在外,大家都图一个健康平安,结合了产品卖点,再根据消费者的具体需求有针对性地推介,说到了消费者心里,那么他们自然就接受了。”田高翔笑呵呵地说。

“明”着赚钱

“比以往都赚钱!”说到今年卷烟销售最多的变化,田高翔不由地竖起大拇指赞叹,“以前附近的零售户卖烟都各自为战,低价竞争,自从咱们烟草公司倡导成立的自律互助小组以后,很大程度扭转了这种局面”,田高翔不禁感叹:“其实自律小组成立之初,我是持观望态度的,对卷烟明码实价不抱任何希望,总觉得‘雷声大,雨点小’,而且很多同行都或多或少存在压低价格抢占市场的现象,不仅仅是卷烟,其他商品也是如此。”

“一些顾客认价不认店,哪家价格低就去哪家买。实则是恶意低价销售,损人不利己,如果大家都明码实价,那么每个人都可以赚更多,何乐而不为呢?”自律小组成立前,田高翔经常这样劝说同行。自律小组建成后,明码实价得到了有效落实,给田高翔和许多零售商户吃了一颗定心丸,带给零售商户的好处实实在在,显而易见,同行们见到他都纷纷竖起大拇指。

“自律小组成立后,我被选为梅园北路自律小组小组长。小组成立以来,公司不仅制定了公约章程,并定期对市场价格进行跟踪抽查,并及时约谈处理价格执行不到位的客户。我们小组也通过定期召开小组会议,共同交流市场行情以及好的卷烟经营理念,不仅规范了大家的经营行为,提升了大家的经营能力,最重要的是挣到了更多的钱。以前卖烟利润很难保证,现在赶上了大好时机,‘明’着赚钱,卷烟经营更有信心了!”田高翔拿出手机,翻出“梅园北路自律小组”微信群,“你看我们群里多热闹!”,“我觉得,我们小组就像一个温馨的大家庭,将我们这些以前的‘同行冤家’团结在一起,卷烟实行明码实价销售以后,我们变‘单打独斗’到‘抱团取暖’,很多和我一样的零售商户看到了希望,更找到了前行的方向,我相信,我们的日子会过得更加红火!”

编辑:韩燕丽

  

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