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三件小事从“零”到“一”——福州零售客户叶小弟经营之道(上篇)

来源:福州城北分公司

作者:叶露 叶小弟

更新:2018-09-11

叶小弟

我叫叶小弟,来自中国十大历史文化名街三坊七巷的妃轩饰品店,是烟草这个大家庭让我有机会开展自己的事业,并借此走上致富之路;是烟草这个大家庭让我有机会站在这个舞台上展示自己,分享我在经营中“从零到一”的历程。

虽然我叫小弟,但是我也想成为真正的商界大哥!来自浙江金华的我初到福州于2007年在三坊七巷路口租下一个店面,按照我的设想,利用5A景区的客流量和良好的地理位置,一定能让小店生意风生水起。但其后的几年时间,珍珠生意一直不温不火,虽然能够维持但并没有达到自己预想的效果。

这也让我意识到了改变的必要性,但却一直找不到方向,直到偶然一次与烟草公司客户经理的交流,让突破现状变得可行。我记得特别清楚,那是2013年的夏天,客户经理肖曼来店里买水,在闲聊中,她分析了我这个小店的位置优势和景区的人流量基础,并建议我经营卷烟。

听完她的分析,当时想也许这就是改变小店经营状况的重要机会。想到能够有所改变,我便说干就干,办理烟草许可证、联系烟草公司客户经理,很快就经营起了香烟。刚开始经营时,店里的卷烟品种只有20多种,一个月能够订购150条左右,毛利率8%。虽然经营卷烟的利润很快就占到了小店利润的20%,但在客户经理肖曼看来,我的店还有很大的潜力。在她的指导和关怀下,我开始摸到了经营卷烟生意的门道。

如果说早期经营卷烟从零开始的过程是痛苦的,那么经过学习,我能够明显感觉到,自己正在离开“零”,大步地迈向“一”。在烟草公司的指导下,我做了以下几件事,快速增加了小店卷烟经营的利润,并且真正走上了卷烟经营的康庄大道。

俗话说“人靠衣裳马靠鞍”,店面形象吸引人,生意就成功了一半。首先,对小店环境进行了升级。2015年,我的小店入选了城北烟草现代终端核心店。对店招、灯箱、烟柜等硬件设施进行了全面改造升级,增加了卷烟陈列专柜。在客户经理的指导下,我最终达到了打造福州旅游形象窗口的目标,通过主推省产卷烟,将福建卷烟的品牌形象树立了起来。2018年,我的店面入选城北烟草精品街建设重点客户名单,通过添加电视、镭射灯等元素,提升了终端形象。同时,我紧跟“新零售”和“互联网+”等潮流,着眼细节、与时俱进,从而聚拢了更多客源,目前移动支付金额已占店里的收入达80%以上。

其次我对自身能力进行了强化。我深知一个道理,那就是“打铁还需自身硬”。通过参加烟草公司的客户培训会,积极向前辈们学生意经,我经常在会议上说出自己在经营中遇到的问题和困惑,征求大家的意见。在培训的间隙,我也总是带着问题和同行们进行广泛的交流,这样的方式,不仅为我解决问题提供了新的思路,同时也让我交到了更多的朋友。在日常经营中,我也总是能够在客户经理们成立的例如品牌培育技巧、自律小组交流等微信群中得到有价值的信息和营养,通过点滴积累,不断提升了自己的能力。

再次,对店铺经营进行了提升。发展是与昨天比,而不是与起步阶段比。这是我衡量自己经营的一个标准。店铺的快速发展,离不开客户经理的高效指导。客户经理会根据小店的实际经营情况,帮我算好“经营账”,每周都会为我提供订货建议,订货策略的运用也收获了良好的效果。虽然今年货源投放比较紧,但小店卷烟销售数据却达到了新高。存销天数在7天左右、毛利率达到20%、条均价达到210元、上柜品牌始终在180余种。通过优化货源投放,以细支烟搭配销售提升销量。如今卖10条卷烟,可以赚到原来卖30条的利润。店铺在客户经理的指导下,始终保持着库存少、盈利高、资金活的良好经营状态。良好的经营状态,也让我的小店一直作为信息采集点,为烟草提供最贴近市场真实状况的数据信息,2018年信息采集数据也从原来的33种规格改进到全商品信息采集,这一变化让卷烟市场的真实情况和变动趋势更真实、准确、全面地反映出来,不仅提高了销售精准度,更是进一步促进了我们普通零售的赢利,真是所谓的“取之于民,用之于民”。

过去的经营实践证明,每一点努力,最后都会结出果实。

目前,我店铺月销售量达700余条,卷烟经营利润占店内收入65%以上。数据的提升,见证了我的小店从“零”到“一”的脚步,如今看来,小店迈出去的每一步都足够扎实。

编辑:韩燕丽

  

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