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如何应对销售“低迷期”

来源:安溪县局

作者:林艺伟

更新:2018-04-18

“林经理,最近卷烟销售变淡了,你看库存积压了,还有很多烟,不敢进货了……”日前,三远江滨花园的零售店老板夏老板对前来拜访的客户经理说道。

笔者最近走访零售户,听到不少零售店老板反映生意淡了,库存积压着。经历了春节、元宵节、清明节的消费热潮后,如今生意冷清,那感觉就好像从山顶一下子跌入谷底,这让不少零售店老板觉得很不适应。在这种情况下,零售户应该怎样应对、做好哪些经营方面的工作,才能平稳度过节后销售的“低迷期”呢?笔者提醒零售户以下几点:

淡季采取预售模式

由于节前大量的备货及市场的变化,商品会有一些积压库存。比如卷烟经营方面,不少零售户实际上部分卷烟还有库存,在加上春天天气原因,零售户感觉要是再进货、库存不好的话,反而会影响卷烟质量。但零售户会提前知道烟草公司的投放策略,这个时候,零售户可以对卷烟采取预售模式,先拿消费者定单再进货,等于是预先销售出去,不会积压库存。其他商品要是采取预售模式会有更大的操作空间。

淡季也有精准人群

大家发现,淡季虽然客流量减少,但还有固定的客流量,所以要盯紧这部分人群路径,了解这部分客户需求变化。例如,夏老板的主要流量是三远江滨花园小区的消费者,比如最近入驻了一批建设工地管理人员,就要注意,改变经营思路,这部分人在购物时会更加注重商品的档次、品味和特色,他们观念新、消费高,就要设法满足他们的消费需求。通过订购烟草公司推荐的新品卷烟,除了能吸引新顾客外,还有另外一点,分出老品牌的一些流量,以免老品牌的畅销卷烟断货,供不上卖。

淡季其实也是旺季的开始

在淡季,是搞好客情关系的最佳时机,比如体验区要准备好茶叶、新品如样烟,有时间同消费者坐一下,了解市场需求信息,经营微信客户群,要结合实时热点做一些有趣的内容营销,激活顾客的购买欲,从而进行囤货,旺季就不容易缺货。

淡季的准备工作,如客情关系、宣传造势、备货等影响旺季的客流量、成交量,所以说,淡季也是旺季的开始。

讲究促销的新颖性,不人为追求太大的力度

淡季就消费心理来说,消费者已经习惯于促销对自己的影响了,如果不给消费者一点利益,就很容易流失掉,这是大家要做促销的根本原因。

弄懂了消费心理我们就明白,促销不一定要大力度,而是讲究其新颖性,让消费者有一种比平时购买占了便宜的心理即可。这样既让我们的客户尝到了甜头,也不会伤害老客户。淡旺季我们都在做促销,当这些促销司空见惯时,消费者就会出现“审美疲劳”。比如新颖性方面,过季商品(年货等)采用论袋卖、论箱拿,换个概念。还有小力度方面,如买送个打火机等。

 

编辑:韩燕丽

  

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