让客户获取合理利润 ——福州市公司明码实价试点工作纪实

卷烟盈利水平，是客我关系的晴雨表，也是品牌培育等营销工作的风向标。如何提升客户的盈利能力，是连江分公司长期以来一直探索的课题。

早在2008年，连江分公司在东岱镇百盛村开展了“明码标价”试点工作，采取合理定量调整、专卖针对治理等措施，经过客我携手努力，卷烟零售价格稳定在建议零售指导价这条基准线上。“大户销量会少量降低，小户销量会少量提升，区域销量基本保持稳定；盈利增长最高提升3.5倍，最低提升1.6倍，平均提升2.4倍。”明码标价三个月试点工作交出了一份优秀的答卷。

2017年，连江分公司借助福州市公司明码实价试点工作契机，开展了新形势下明码实价的深入探索。

客户普遍认同是前提

明码实价的前提，在于客户思想认识的转变。为此，连江分公司采取“请进来、走出去”相结合的方式，先后召开了二十余场零售客户座谈会，100%的上门拜访，反复为客户算经济账。

“比其他店低五毛一块卖，就是想多卖一些烟，现在回头算一算，也没有多赚多少利润。以前一条烟赚的利润，现在卖三四条才能赚到，反而越卖越不轻松。”这个道理，成为经常被周边客户反映低价卖烟的这部分客户的共同认识。

经过长达半年的反复动员，2017年6月底的零售客户调研显示，90%以上的零售客户对明码实价产生了共识，表达了对开展明码实价的意愿和期待。这也坚定了连江分公司开展明码实价的决心。

客户自主行动是重点

如何让客户行动起来，维护自己的卷烟经营利润，这是明码实价面临的最大难点。

连江分公司认准了“明码实价自律小组”这一形式，对前几年已经组建的明码实价自律小组进行了整合优化，尽量以街道、自然村为单位，成员控制在20人左右以便于管理，由小组成员推选认可度较高的客户作为组长对自律组进行管理和协调。

同时，分公司以自律小组为单位建立了明码实价微信群，实现了自律小组内线上与线下的双渠道沟通。如今，微信群已经远远超出了沟通交流这一功能，成为自律小组日常运营的主要平台，客户之间的互动扩展到卷烟经营经验交流、小组内部促销等活动组织、非烟商品经营分享等方面。

客户自我约束是关键

经连江分公司协调，自律小组内部组织签订了“卷烟明码销售自律公约”，由自律小组自主约定明码标价、实价销售等，并自主提出相关奖惩措施。

公约的签订实现对客户卷烟销售行为的约束，有效地督促了客户为明码实价主动作为。客户纷纷表示，以前大家你看我、我看你，都不主动明码实价；现在再要不整改，还走薄利多销的路子争抢生意，就要被自律组处罚，不值得。

连江分公司还积极配合自律小组，协助监督明码实价公约的履行。客户经理、专管员、送货员、督察员在日常走访客户期间对客户明码销售情况进行检查，受自律组委托定期委派神秘顾客随机暗访，以不知情购买的方式对自律组成员的卷烟销售情况进行抽查。

顾客实价购买是保障

明码实价不仅需要客户的自主自律，更需要消费者的积极配合。卷烟价格卖到位，消费者得要买账才行。

在消费者层面，明码实价主要面临两个方面问题。一是提税顺价后，很多卷烟规格零售价有五毛尾数，消费者存在找零的抵触情绪，客户也不愿意为了五毛钱常常跟顾客讨价还价，往往选择舍弃尾数，取整价卖烟；二是一些客户长期低价卖烟，让一些消费者习惯了低价买烟，这部分消费者对明码实价不一定买账。

为解决尾数难收的问题，连江分公司向零售客户广泛推广现代技术手段支付，积极为客户打印二维码、制作扫码支付台卡，引导客户开展支付宝、微信扫码支付赠礼活动，协助零售客户培养消费者扫码支付的习惯。目前，使用现代支付方式的客户已经超过60%，大部分消费者能够扫码购买卷烟，让客户能够赚回该赚的五毛钱。

为解决讨价还价的问题，连江分公司为客户制作“明码实价，概不还价”台卡摆放在烟柜显眼位置，引导客户做好明码实价解释工作，让消费者明白，实价卖烟是客户赚取合理的利润。同时引导客户开展实价购烟赠礼活动，逐步培养这部分消费者实价购买的习惯。

客户盈利增长是核心

2017年7月，连江分公司明码实价工作率先在旅游市场贵安新天地开展；8月，在城关市场实现成功推广。截至目前，明码实价已经覆盖600 余户客户。经过近一年的探索，连江分公司卷烟明码实价工作闯出了一条从严管为主转变成自律为主的新路子。目前，明码实价覆盖的客户实际毛利率达到10%以上，比实施明码实价前6%的平均水平，增加了4个百分点。

下阶段，连江分公司将继续巩固已开展的明码实价成果，不断总结经验，按照城关市场、旅游市场、侨乡市场、渔区市场、工业市场等不同特点对辖区市场分类分级，在全县范围内推广明码实价工作，持续探索提升客户盈利能力的可行之路。