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洛江烟草严控节后异常订烟户

来源:泉州洛江区局

作者:陈惠婷

更新:2017-02-16

“你好,郭老板,您这期订烟量才40条,与你周均订货量相差46条。”2月15日下午,客户经理小陈实时分析订货情况,发现52星级朝丽商店的郭老板本周订单量异常,通过电话联系,得知该客户店堂重新装修,无法正常营业,预计一个月竣工,所以订单下得比较少。

小陈之所以能及时发现客户订单量减少,是因为该分公司对客户经理强化要求的“订货三步骤”:密切关注节后客户的订货情况,对异常订单进行分析,并对辖区的客户进行全面摸底,了解整体销售态势。

小陈通过查看和分析,发现郭老板本周订单量出现了异常波动,然后他结合电子版“一户一档”查询客户的具体情况,发现客户这两年来每周订单区间条数在80-122之间,属于波动较小的客户,就算在春节前后的订单波动也不凸显,且资金周转灵活。于是及时进行了电话询问。

据该分公司客服人员分析,目前的异常订单主要分为三部分:1.节前库存较大,节后两周消化社会库存的零售客户占比较大,订单总量减少;2.周边辐射到工厂、工地的零售客户,因受返工率及开工率影响,三类烟及以下的卷烟订购量减少;3.店堂形象改造的客户,因无法正常营业或营业时间缩短,订购量减少。

通过深入分析客户,对异常订单客户进行两引导,即对库存大的客户鼓励客户走出去销售,特别是工厂、工地周边的客户在工人返工时,趁着春节潮还未退,多走动多互动,培养客我关系。同时,对于店堂装修的客户,引导客户不能因为装修就停业,要维护好老顾客,告知可以提供送货上门服务,才能在重新开业之时恢复正常的客流。

该分公司通过实时分析客户的订单数据,为客户提供个性化服务,不但培养了客我感情,也提高了客户经理服务营销能力。

编辑:李璐璐

  

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