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陈春城的生意经:适应变化 改变自己

来源:安溪县局

作者:林艺伟,沈国华

更新:2017-02-10

“如今的生意不好做啊!”陈春城。

从2009年开店卖烟至今,陈春城所开的小店就遭遇了周边车站外迁、人流量剧减、卷烟库存量一时增加的困境,不过,陈春城始终积极发挥主观能动性,勇于转变经营思路,适应“新常态”,在与客户经理仔细分析了车站搬迁前后的变化,把目光投向潜在的消费群体,改变思想,改变服务态度来吸引更多消费者。2016年,店铺年销售额突破100万,毛利12%。归结起来,他的改变主要有以下四大方面:

一、扮靓终端吸引关注

1、改造店堂环境。为了进一步吸引更多的消费者进店消费,在客户经理的指导下,陈春城对整个店堂重新做了布置,每天保持干净、整洁、温馨的购物环境,打造更靓丽的店堂环境。在前柜设置陈列专柜,背柜设有新品专区,低焦专区,喜庆专区,以此来吸引更多消费者,提高销量,增加盈利。

2、增加卷烟宣传面积。腾出了原先摆卖饮料的两节柜台,专门摆放公司提供的宣传物料以及卷烟,以此来营造更加浓厚卷烟消费氛围。

3、突出陈列重点规格。为了使卷烟主题陈列更加突出,特地设计了一些专区,在门口左侧的展示柜大面积来摆放,在它们旁边摆放一小张卡片写(有买有送),在门左侧展示柜上方堆个卷烟小堆头,这样做以免显得凌乱,又能更好的引导消费和活跃卖场气氛 。为了进一步刺激消费者购买欲望,还在柜台陈列特色专区“刺桐花开”,宴席专区“向幸福出发”,茶季专区“土楼情结”,吸引外来茶商、客商购买福建特色香烟。

二、创意促销拓宽销路

1、准备更有吸引力的促销物料。在协同烟草公司开展活动的同时,陈春城自己也定制了一批促销物料,比如“鬼火”打火机、塑料烟盒等,既迎合了消费者“好奇”的心理,又解决了促销物料单一无新意的问题,目前消费者还是很喜欢这一类的促销品。

2、制定更有创意的活动方案。首先是“常态化”活动,就是消费者进店购买任何一款指定卷烟,并扫描“春城烟友汇”微信号,均有礼品赠送,而且消费者可以随意挑选本店等同价值的任何一种商品;

其次是“阶段性”活动,平时我会给一些滞销烟、新品烟设置一个安全库存值,如果超过了这个安全库存值,我就开展有针对性的活动,从而将本店的卷烟库存量降到最低值,灵活资金周转;

还有就是“季节性”活动,每年的中秋、国庆、茶叶上市期间,陈春城都会开展主题活动,如今年就以“喜迎中秋、欢度国庆”为主题,开展凡购买指定卷烟均可参加博饼等促销活动,营造节日气氛和消费氛围。

三、积分营销建立档案

在上述促销策略的基础上,针对消费者信息收集难、陌生消费者二次进店购烟机率小的问题,借助烟草公司提供的POS扫码系统收集消费者信息,推出了“积分换购、有礼相送”活动方案。消费者只要购买指定卷烟并加入“春城烟友汇”微信群聊圈,就可以免费获赠相应礼品,同时可积攒购烟价10%的等同积分。首次进店购烟的消费者可直接获得基本积分20分。此外,积分达到了一定额度还能享受更多福利,比如不限量不限金额免费送货上门、优先购买紧俏烟、新品烟等。

四、贴心服务聚拢人气

1、方便支付。卷烟提价后,很多卷烟零售价带毛钱的,为方便消费者支付,陈春城在收银台贴上了微信支付二维码,还办理了POS收款机支持消费者刷卡消费。

2、增殖服务。为挖掘周边住户的卷烟消费量,除了以真诚的态度待人接物外,陈春城还帮助他们代发快递、充值话费电费等。2016年秋茶上市前期,陈春城还帮助以前来店里买烟的外地茶商预订酒店客房、联系茶农等。

3、互帮得利。2016年,陈春城借助烟草公司开展“客户之家”的契机,邀请周边的零售户到店里泡茶,向他们提供我自己卖烟的一些心得,也从中吸收了同行的先进做法。这样一来,周边的烟店对统一烟草售价、避免卷烟倒流等基本达到了一个共识。

积累了丰富的店铺经营经验的陈春城,计划在2017年再开三家店,目前他已经在永隆国际旁租下了一间店铺。

编辑:李璐璐

  

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