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漫漫“国手”营销路

来源:沙县县局      作者:兰玲/文、摄     更新:2016-12-29

时光一过尽八年,说来不短也不长,不足以道尽人生,却足以挥洒一个人最美好的青春,足以让一个刚走出校门的懵懂小丫头,成长为一个老“营销”人,甚至“国手”。路途虽阻且长,她却走得坚定勇敢,无论挫折失败,亦或成功喜乐,皆是风景。她便是沙县分公司的一名市场经理——黄燕玲。

勤学善学,勇攀高峰

面对日新月异的市场变化和时代的变迁,营销人员的业务素质要求也越来越高,越来越全面,只有通过不断学习提升自己,才能胜任工作,适应环境。2013年,是黄燕玲职业生涯的一个重要转折点,那一年她在全国卷烟营销技能竞赛中取得了“全国烟草技术能手”的称号。“国手”,一个让人闻之赞叹的词,一份闪着金光的荣耀,殊不知,荣耀背后,是从市赛到省赛再到全国比赛整整一年的时间里,所付出的努力和艰辛。

备赛的日子紧张而又忙碌。在选手中,她并不出众,但正是与队友之间的差距鞭策着她不停追赶,书本被翻烂了,笔记被汗水晕花了,她争分夺秒地学习、做题,一点一点地进步。面对营销策划薄弱项,她一度止步不前,但是老师和队友们的鼓励让她重拾信心,通过不断地学、问、练,最终克服畏难情绪,迎难而上。

长期的熬夜学习导致了她喉咙、声带发炎,说话的时候钻心地疼,但是不舍得浪费时间去医院,她就在药店里买些药对付过去。病痛尚可忍耐,但是思念却充斥着每分每秒。每夜的电话只能寥解思念,听着牙牙学语的女儿一声声地呼唤着“妈妈”,她一次次告诉自己要为了女儿而坚强。

当她的名字出现在全国卷烟营销技能竞赛闭幕式上主持人公布的获奖名单的那一瞬间,她热泪盈眶。念念不忘,必有回响,成功总是属于不懈奋斗的人,一次竞赛,一份收获,一场比拼,一段旅程,她没有辜负,亦没有遗憾。

辉煌终究只属于过去,走下领奖台,她又是一名普通的营销人员,带着所学所悟回归到日常的工作中。

真诚服务,用心沟通

服务客户是营销人员最基本的工作,也是肩上的一份重要责任。那么,服务是什么?

服务有时候只是一个细节。在黄燕玲的手机里存着片区里所有客户的电话号码,客户打来电话,她总能在第一时间叫出他(她)的名字,一开始客户觉得奇怪:“你怎么知道是我呢”,惊讶的口气里其实带着一丝丝的喜悦。只是一个小小的举动,已悄然与客户的心拉近。

服务有时候只是一些关怀。在她的片区中曾有过这样一位客户,丈夫早逝,儿子残疾,自己也已经70多岁,腿摔断了,住在一个楼道里,生活过的很艰辛。了解情况后,她立即帮她申请了弱势群体帮助,逢年过节也会捎上一些水果前去探望。老人老泪纵横,激动地说着:“谢谢小黄,对我这么好,这么关心,我真是无以为报。”话语断续朴实,却饱含真情。

服务有时候只是一份坚持。有一次,她患上了重度中耳炎,医生再三叮嘱“工作不能再劳累了,要好好休养一下”。但是一位客户一天之内的三个电话终于让她待不住了,挂完点滴就立刻赶到客户店中了解情况。原来这个客户的星级从52降到了42,担心货源受影响,非常焦急。她与他详细分析了星级下降的原因,并且建议他提升卷烟结构。接下来的几天里,她都抽时间去这个客户店中指导下柜。这位客户次月的星级果然又上升到了5星,并在此后始终保持着5星级。直到现在,这个客户还常常把感激挂在嘴边:“小黄,当初真是太感谢你了,住院了还过来帮我。”

服务有时候只是一点耐心。提税顺价后订烟的第一天,片区内一位客户打来电话,问好声还含在嘴里,电话那头便传来他愤怒责怪的声音:“你怎么做事的,烟草提税这么大的事都没有通知我,害我没有提前备货,要你们这些客户经理干嘛。”随即便挂断了电话。她马不停蹄赶到客户店中,真诚道歉,并对他解释:“我到你店里那天你正好不在,我把提税顺价的事情告诉老板娘了,交代她一定要告诉你。”此时,老板娘正好从外面回来,赶忙解释说是自己有事耽搁了,忘记了跟老公说。事后黄燕玲对这位客户更加关注,工作也更加细致周到。渐渐地,他被她的真诚和用心打动,态度热情了起来,对公司的工作也配合起来。

真诚赢得客户心,服务换来柳成荫。一件一件的小事,像涓涓的细流汇聚成一条大河。服务不需要多么惊天动地,只要急客户所急,想客户所想,了解他们真正的需要,用行动去帮助他们,用真诚去打动他们,他们也会报以微笑。一句朴实的“谢谢”,一句简单的“有空来坐坐”,便足以让人心生暖意。

用心培育,浇灌品牌

作为卷烟营销的一项重要工作,品牌培育之路的铺就无疑需要每一个营销人员的不懈努力和付出。作为市场经理的同时,黄燕玲还身兼品牌经理一职,品牌培育便更是她工作中的一项重要内容。

市场信息是散落在四面八方的石子,我们只有做个有心的“捡石人”,才能把最好的石头挑拣出来,琢磨成适用于铺就品牌培育之路的基石。在一次闲聊中,客户经理黄景轩说他的片区麦元村有个客户叫林聪儿,是名厨师,承办了村里大部分的宴席,黄燕玲的脑海里瞬间浮现出厨师团队推介“通运”上宴席的点子。心动不如行动,他们立即去拜访了林聪儿,和他商量宴席用烟的事情。然而林聪儿的话却在她热情高涨的心上泼了盆冷水:“办宴席的时候我都很忙,没空推介卷烟,而且农村人都跟风,大家都用利群,要推通运做宴席肯定没什么效果。”这些拒绝的话不足以让她打退堂鼓,但是要怎么打动客户呢?她思虑良久。针对林聪儿的顾虑她制定出了一套解决方案,隔三差五地去拜访。她的锲而不舍终于打动了林聪儿,他答应试试,果真成功推荐了2场通运宴席。吃螃蟹成功后,他更有干劲了,半年之内,他一个人的宴席场次就占了沙县宴席的一半。在他的带动下,琅口的其他客户也不甘示弱,将琅口宴席营销推向高潮。

零售终端是铺就品牌培育之路的沙土,我们只有做渗透其中的清水,才能将他们的力量不断凝聚。沙县近两年来探索零售户自主营销活动,是品牌培育的重中之重。万事开头难,客户传统观念根深蒂固,活动并不好开展。如何说服客户,提高积极性呢?黄燕玲召集客户召开座谈会,从竞争、利益和政策等几个方面耐心为客户讲解,算清投资和收益这笔账,让他们明白,市场竞争中,破旧立新是必然的趋势,公司也会给予支持,增强客户的信心。就这样,“有情电话卡”、买烟送酒送饮料送彩票等一系列自主营销活动陆续开展了起来。

一步步的脚印,一次次的稳固,品牌培育的道路在脚下越来越坚实,它凝聚着所有营销人的心血和辛勤,寄托着营销人的开拓进取和永不言败。

肯干实干,带好团队

孤军奋战固然英勇,但是凝心聚力的团队力量更加强大。在工作中,我们不是“独行侠”,团队合作是做好工作的基础。作为市场经理,除了管理好自己的小片区,更重要的是带好一支能征善战的团队,以团队的力量去拼搏奋进。

“凝聚力”是一个团队的灵魂所在,它不是靠口号喊出来的,而是在一次次的合作中逐渐汇聚的。作为团队的“领头羊”,市场经理不仅要管理队伍,“排兵布阵”,更应该参与其中,与队友们一同挥洒汗水。在自己团队的片区开展的各类驻店活动、主题营销活动等活动中,总能见到黄燕玲的身影,她带领团队的三位成员奔波于城区、乡镇,未曾缺席。在团队成员因事因病无法完成紧急工作时,她也会利用下班时间,加班加点帮助他们完成,其他队员们看到她的努力,备受感染,自然也是全力协助,团队合力便由身体力行自然形成。没有成功的个人,只有成功的团队,这样互帮互助的事情有太多太多,点滴小事,却让我们感受到了团队力量的魅力。

手无寸笔,却用工作书长诗;口无莲花,只用付出释真情。八年烟草营销路,有付出,更有收获,黄燕玲带着热情出发,用拼搏的勇气装满行囊,路上,她仍在前行。

 

编辑:李璐璐


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