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省局领导“我是一线营销人员”体验侧记

来源:海晟传媒

作者:姬宏波

更新:2016-11-01

省局局长张永军走访零售终端。

8月份,全省正逢酷暑,大地热浪滚滚。

在热火朝天的基层营销一线,省局(公司)领导班子分头带队的“我是一线营销人员”工作体验活动正在有序开展。

“困难在哪里,我们就到哪里。”在为期一周的体验中,省局领导张永军在厦门,黄星光在泉州、漳州,林则森在三明,孔祥统在宁德、福州,尤清河在莆田,纪任德在南平,分别选择了各地市中卷烟营销压力最大、困难最大的县级分公司进行调研。他们以客服部一线营销人员身份,走访零售终端,服务零售客户,调研消费者,步履所至,反响热烈。

聚焦难题“钉钉子”

带着问题下去,解决问题上来。每到一处走访,省局领导都很关注基层遇到的难题,切实帮助基层“把脉问诊,开方抓药”。

“市公司挑选了销售降幅最大的两个分公司,将其销售情况、市场变化、客户诉求等进行汇报。” 厦门市公司营销中心经理李锋说,省局领导开出方子,指出要把维护市场状态作为今后重要的工作来抓,通过坚持稍紧平衡不放松,不断调整状态,促进卷烟销售破冰回暖,同时力争打造“重点规格—潜力规格—护卫规格”层级清晰的品牌布局;要利用客户心态日趋理性这一变化,在货源投放上精准发力,提升货源策略的响应程度。

“我们提出受宏观经济和外来人口流失影响,卷烟消费萎缩;社会库存偏大,造成客户信心不足等困难”。泉州市公司副经理张军说,省局领导分析了当前全国经济发展的新常态和我省的卷烟市场变化情况,并结合泉州的实际,提出要坚持“五保”卷烟经营指导思想不动摇、贯彻落实“主题营销活动”不走样、紧抓卷烟经营行为规范不放松三条改进措施。

真情服务“零距离”

在基层一线走访中,省局领导或者用心倾听、或者拿笔记录、或者一一询问,一言一行间,润物细无声。

在听到厦门市公司紧盯旅游资源,开展旅游营销工作后,李锋说,省局领导认为“这本身就说明了市公司已经有了‘消费者在哪里,我们就在哪里’的工作意识和思路”。当一线营销人员提到客户经理的个人成长问题时,省局领导现场表示,省局一直以来都非常重视基层营销队伍的成长问题,对于客户经理在这方面的诉求和期望,会在技术岗位和管理岗位两个层面不断提供机会和平台,“让有想法有准备有激情有能力的营销人员能够得到更广阔的成长空间,获得更大的成就感”。 下转2版 在走访罗源县凤山镇祥在京杂店时,福州市公司副经理陈艳红印象深刻,省局领导“自己弯下腰盘点零售客户店内卷烟库存,并且拿起笔,在卷烟条盒做成的账目本上与客户一起探讨如何算好盈利账,分析卷烟经营在结构上的短板所在”。而和零售客户谢祥在交谈中,当发现“客户测评模式”还在让其有困惑时,当即指示“要用通俗、准确的指导帮助客户理解和提升星级”。

“每到一处都会认真倾听一线营销队伍的心声,详细了解当前基层员工的工作收入和工作状态。”莆田市烟草公司仙游分公司副经理汤飞说,对于当前行业发展面临的困难,省局领导认为“这是暂时的,要看到经济向好的趋势没有变”,并鼓励基层一线要进一步提振信心,发扬烟草人无怨无悔的奉献精神。

上下联动“树新风”

拧紧一股绳,盘活一盘棋。在基层、在零售客户和消费者心中,上下联动开展的“消费者在哪里,我们就到哪里”卷烟营销活动系列内容,尤其是领导带头开展,有着深远的影响。

“起到了亲身垂范的表率作用,极大地鼓舞了基层员工的士气。” 陈艳红说,尤为重要的是,活动“打开了倾听消费者心声的一扇窗户,为广大零售客户经营卷烟树立了榜样”。 

“更给零售客户带去希望”。莆田市公司营销中心副经理翁立媛说,近年来,受经济下行和卷烟提税顺价影响,零售客户的卷烟获利水平下降,省局领导“入店拜访,将零售客户当成自家人,嘘寒问暖、排忧解愁,向他们传递烟草行业对稳销量、保状态的决心,重塑了零售客户卷烟经营信心”。

活动中,省局领导日程有听一次汇报、开展两个走访、召开三场座谈会,仅其中进行的零售终端市场走访调查问卷、消费者调查问卷,就合计包括18个项目62个待询问项,大至客户盈利状况、服务意见,小至缺货的品牌等,都仔细了解。参加座谈的厦门零售客户陈祖灏和其他客户一样,觉得“很感动,信心更足了”。

消费者林先生则说:“烟草领导来一线营销,让我想到国家领导推介我们的高铁,真的很接地气。”

在行业发展环境袭来丝丝寒意的日子,分明有一股暖流,激发走向市场、贴近消费环节的步伐,迈得更坚定有力。 

编辑:李璐璐


 
 


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