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零售户如何推介新品卷烟

来源:广西柳江县烟草专卖局

更新:2009-03-23

  对于广大零售户朋友而言,如何使新品卷烟被顾客所接受,是经营过程中的一个难点。笔者是一名客户经理,在市场实地调研访问的基础上,笔者结合客户经理们多年的一线工作经验,就此浅谈以下几点,真诚希望在目前金融危机对实体经济的冲击和影响下能对零售户销售新品卷烟有所启发和帮助。

  尝试购进,增强信心,切勿静待观望

  在市场调研中,广大零售户朋友对新品卷烟还是比较看好的。正如金叶名烟名酒店黄冬明客户所讲:新品卷烟,烟草公司肯定会经过详细的市场调查和预测,若没有很好的市场潜力,应该是不会冒失上市的。因此,对于新品卷烟,大家不妨先尝试订购一条,不要一直静待观望,或是等到新品卷烟打开了市场、畅销后再订购,这样往往会失去新的商机、失去抢占有利市场的时机,也会无形之中流失很多潜在客源。就像拉堡镇韦良文客户所说的:在以前的卷烟经营中,由于好多品牌的货源出现短缺,而对于新品不敢尝试购进,因而让他错过了很多生意。

  陈列显眼,摆放醒目,吸引顾客眼球

  新品卷烟订购后,在陈列时最好将其摆放在柜台醒目位置,使顾客走进店后第一眼就能看见。这样的话,顾客就会感觉到这烟是“热门烟”、“畅销烟”,推介起来更加有效。且在颜色搭配上,也建议将深色包装的烟和浅色的相间而放,这样更能增强视觉冲击力,吸引顾客眼球,激起顾客的购买欲望。

  信息传递,相互交流,拉近顾客距离

  笔者在走访那些名烟名酒店、超市和和商场时,总能见到一些客户在收银台醒目位置处挂了一块小白板,上面写满了每一个新品的名称、价格、生产厂家、显著品质特征等信息。正如盛意超市韦文勇客户所讲:这样做,不但没有引起不感兴趣的顾客的反感,相反还能更加吸引感兴趣顾客的目光。而大多数情况下,感兴趣的顾客会顺便询问下,这时收银员会进一步向顾客介绍新品详细信息,推介成功的概率就大大增加了。在调查中,有的客户别出心裁,将新品卷烟信息进行整理,然后印制成小小宣传资料,发放到顾客手中。并且郑重说明:持宣传资料来本店买烟的,会奖励他们双倍的购物积分。这些方法,都促进了新品卷烟的销售。

  总之,零售户朋友们要在客户经理的引导下,将新品的产地、包装、口感和内在品质等详细信息告知顾客。因为顾客要的就是买的放心,买的满意。三都韦仕武客户常说:一些老顾客老是对他讲,‘你对每包烟的信息都了如指掌,好想是你自己生产似的。在你店里买烟,我绝对放心’!

  而在调查访问中,有个零售户朋友的推介方法,更引起了笔者强烈的兴趣。她叫梧海姣,鼎铭名烟名茶店的老板。她说,不管卖烟还是卖茶,她都坚持一条:让顾客自己说了算。她都会根据顾客需求,按其要求泡上一杯茶或是递上一支烟,特别是新烟,让顾客亲口尝尝,让他们评价新品的忧劣。然后,将顾客的真实感受记录下来,利用品吸过卷烟的顾客的感受进行选宣传,将真实的信息传递给顾客,此举赢得了不少顾客的好感。

  销售激励,因人而异,赢得顾客好感

  有条件的客户,可以通过赠送小礼品或是烟草公司所发放的宣传实物(火机、购物袋、纸巾等),以此赢得顾客好感,扩大客源。如有的客户专门定制了印有本店店名、地址及联系方式的方便布袋或纸袋,凡是来本店购买新品卷烟的顾客都将得到免费赠送的一个购物布袋或纸袋。这虽然增加了一定经营成本,但有助于生意的改善,销售额的提升。

  而要推介好新品,也需要因人而异。对于老顾客,零售户朋友基本都很熟悉他们的消费档次和习惯,以此来判断新品卷烟是否适合他们;而对于新顾客,尤其是那些易接受新事物的年轻人,可根据他们的购买能力进行相应推介。

  总而言之,新品卷烟刚到一个地方上市的时候,肯定是要经过一段时间的推介和一段时间的市场认可,才能慢慢的为消费者所接受。同时,零售客户要将销售中的问题告知客户经理,向他们寻求帮助和指导。此外,在金融危机的背景下,还要坚定信心,为做好我们的新品卷烟销售打下良好心理基础。

编辑:郑晨曦

  

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